Содержание

В чем отличие дилера от дистрибьютора

Но объяснить доступным языком их значение и различия между ними, могут только люди с экономическим образованием или представители профессий, связанных с оптовой торговлей. Данная статья поможет некоторым читателям устранить пробел в образовании, а также даст возможность разобраться со всеми нюансами понятий: дилер и дистрибьютор.

Даже если Вы не имеете отношения к торговле и бизнесу, данные знания будут полезны в обычной жизни, например, чтобы понимать суть написанного на упаковке любой продукции, где эти термины употребляются достаточно часто.

Дистрибьютор

Для того чтобы разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, необходимо, прежде всего, дать определения этим терминам и понять, где и когда они применяются. Только после тщательного анализа можно выделить главные различия между ними. Если взять дословный перевод с английского, то «дистрибьютор» – это распределяющий, раздающий многим. Но с чем связана его деятельность в современных рыночных условиях, и какие главные функции выполняет данный субъект торговых отношений? Прежде всего, дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, которое реализует продукцию, приобретенную непосредственно у производителей. То есть, между заводом-изготовителем и дистрибьюторами нет других посредников.

Дистрибьютор приобретает товар большими оптовыми партиями и реализует его через свои каналы сбыта, в основном, используя наработанную сеть посредников и практически никогда не работая с конечным потребителем данной продукции. Дистрибьютор, если разобраться, ничем не ограничен в своих действиях, он работает от своего имени, в основном, единолично определяет ценовую политику, а его взаимоотношения с производителем построены на основе двухстороннего договора, регулирующего все вопросы их сотрудничества.

Главным моментом данного контракта является определение территории, на которой работает дистрибьютор. Фактически фирма получает монопольное право на реализацию товара в конкретном регионе. Свобода действий дистрибьютора имеет и обратную сторону: он сам отвечает перед покупателем за качество реализуемой продукции, но с другой стороны, имея на руках сертификат качества от производителя, всегда можно переложить ответственность на чужие плечи.

Что касается оплаты за товар, то в основном, дистрибьютор покупает продукцию и платит за нее по факту отгрузки, но иногда компании договариваются об отсрочке платежа, частичной предоплате или обращаются за помощью в финансово-кредитное учреждение. В последнем случае, банкиры предлагают воспользоваться такой формой кредитования, как факторинг. Ее суть заключается в том, что банк оплачивает продукцию, которую получает дистрибьютор, и приобретает все права на товар (в юридическом плане) на период, пока сумма займа не поступит на специальный банковский счет.

Еще один важный момент, на котором необходимо акцентировать внимание, заключается в том, что фирма-дистрибьютор по определенной продукции может параллельно заниматься реализацией любого другого товара. Никто не имеет права диктовать ей условия по поводу формирования ассортимента. Поэтому не удивляйтесь, когда столкнетесь с ситуацией, что одна и та же компания является дистрибьютором в Вашем регионе по нескольким товарным позициям.

Дилер

Переходим к следующему субъекту торговых отношений, изучение которого поможет установить, в чем разница между дилером и дистрибьютором. И первый, и второй работают с оптовыми партиями товара, но схема их сотрудничества имеет следующий вид: дистрибьютор приобретает продукцию у производителя и реализует ее через свою сеть, в которую входят и дилеры, а последние продают товар или следующим посредникам, или конечным потребителям.

При этом дилер действует от имени производителя, в его функции входит поддержание имиджа товара, его реклама, продвижение, гарантийное обслуживание и т.д. То есть, все усилия данного субъекта торговых отношений направлены на поиск потребителей продукции, а также увеличение клиентской базы за счет пробуждения интереса к реализуемому товару. Внимательный читатель может удивиться, почему дилер не работает напрямую с заводом-изготовителем.

Объясняется данный факт очень просто: в конкретном регионе, согласно договору, продавать товар имеет право только дистрибьютор. Он является первым звеном цепи после производителя, даже дилер должен работать через дистрибьютора. Но, несмотря на это, дилер подписывает отдельный договор с заводом-изготовителем, в котором рассматриваются все возможные нюансы, а также права и обязанности сторон.

Также необходимо уточнить, что дилер является независимым в юридическом плане субъектом предпринимательской деятельности, который самостоятельно устанавливает цены на реализуемую продукцию на основании договора с производителем. Учитывая данный факт, можно сказать, что главный источник дохода дилера – это разница между установленной ценой на реализуемую продукцию и ее закупочной стоимостью, которую предлагает завод-изготовитель. Но существуют и другие возможности заработать деньги: производитель платит хорошие бонусы и премии за большие объемы продаж и развитие клиентской базы, а также в договоре рассматривается размеры вознаграждений за гарантийное обслуживание продукции.

Отличия дистрибьютора от других субъектов предпринимательской деятельности

Подводя итоги, можно сказать, что дистрибьютор по многим критериям отличается от дилера:

  • первый для реализации товаров использует налаженную маркетинговую сеть, а второй самостоятельно создает клиентскую базу;

  • дистрибьютор заключает договор с производителем, что он является единственным его представителем в данном регионе, дилер работает по другой схеме;

  • объем продаж у дистрибьютора значительно больше, чем у дилера;

  • дистрибьютор, обладая полной свободой действий, несет ответственность за качество товара, а дилер перекладывает ее на производителя;

  • эти субъекты торговых отношений имеют разные функции в цепочке производитель – конечный потребитель;

  • если у Вас возникли проблемы с каким-то товаром, по поводу гарантийного обслуживания нужно обращаться к дилеру;

  • дилер получает премии и бонусы от производителя, дистрибьютор только свою маржу.

Представленная статья будет неполной, если не раскрыть некоторые вопросы, имеющие отношения к данной теме.

Иногда, начинающие предприниматели не знают, в чем отличие дистрибьютора от оптовика, а это может стать причиной негативных последствий. Фирма-оптовик работает с производителями без согласования каких-либо условий сотрудничества. Очень часто, это может быть одноразовая сделка. Серьезный, раскрученный производитель старается охватить рынок при помощи дистрибьюторов, избегая сделок со случайными компаниями.

В тоже время, заводы-изготовители, у которых есть проблемы со сбытом продукции, готовы продать ее кому угодно. Поэтому, у оптовика Вы можете купить менее ликвидный товар, но по низким ценам, а сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности, высокого качества и обоснованной стоимости приобретаемой продукции. Как, а главное, с кем, Вам выгоднее работать, решайте сами, отталкиваясь от своих целей и стратегических планов.

Многих читателей интересует вопрос, в чем отличие дистрибьютора от импортера. Первый работает непосредственно с производителем, реализуя продукцию через свою маркетинговую сеть на определенной территории. Если завод-изготовитель находится в другой стране, тогда данная фирма является импортером. Главная цель второго – покупать товары/ услуги и т.д. в одной стране и ввозить их на территорию другой, с целью реализации или потребления. Резюмируя, можно сказать, что это могут быть, как совершенно разные компании, так и одно юридическое лицо (ИП не является субъектом международных отношений).

Еще один важный момент рассматриваемой темы – отличие дистрибьютора от посредников. В некоторых учебниках по маркетингу или теории предпринимательской деятельности можно встретить определение, что дистрибьютор – это и есть независимый оптовый посредник. То есть, если верить авторам данного утверждения, то между данными понятиями нет никакой разницы. Но, с другой стороны, посредником является любая мелкооптовая торговая фирма, реализующая свою продукцию не конечному потребителю, а другой фирме или ИП, а они не являются дистрибьюторами. Значит, посредники – это общее понятие, включающее, наравне с другими субъектами торговых отношений, и дистрибьюторов.

В заключение, необходимо обратить Ваше внимание на тот факт, что все отличия дилеров или других участников рыночных отношений от дистрибьюторов могут носить сугубо номинальный характер, если эти компании принадлежат одному лицу (группе людей), а подобные случаи не являются редкостью в современных экономических условиях. comments powered by

От производителя к потребителю

В этой статье попробую рассмотреть то как товары добираются до прилавков магазинов.

Итак давайте разберем путь товара от производителя до потребителя по пунктам.

Производитель

Про то как делают наши процессоры, видеокарты и т.д. мы уже говорили. Куда теперь производителю их деть? Само собой первым делом изделия попадают на склад, где логисты формируют их в партии и где они хранятся до отгрузки. Например процессоры, как правило, делятся по 1000 шт. Куда же дальше? В дальнейшем буду называть Вендоры, под этим термином подразумевается определенная фирма производящая продукцию определенной торговой марки.

Импортер

В большинство стран просто так ввезти товар нельзя, должна быть уполномоченная организация импортер. Например процессоры Intel в Россию импортирует ООО «Интел корпорэйшн (ЮК) лимитед», по сути дочерняя фирма производителя — представительство компании. Импортер занимается таможенным оформлением и ввозом в страну.

Ввоз импортной продукции

Дистрибьютор, Реселлер

Эти организации выступают в роли поставщиков продукции определенных фирм производителей в определенных регионах. Принципиальное отличие в том, что реселлер по сути занимается закупкой у дистрибьюторов крупным оптом и дальнейшей реализацией более мелким. При этом это не тип компании а лишь статус, т.е. одновременно компания может быть и дистрибьютором и реселлером разных вендоров.

Для чего и почему существуют реселлеры? — спросите вы. Реселлер не имеет обязательств перед фирмой производителем, соответственно может закупать продукцию определенного производителя в том объеме в котором удобно. У реселлеров меньше норма прибыли чем у дистрибьюторов и заметно больше скидка при закупке. На этой разнице они и зарабатывают. Сложно заключать договора с десятками а то и сотнями производителей, а ассортимент важен в работе с партнерами. Поэтому зачастую многие поставщики имеют диллерский статус только стратегически важных для себя вендоров.

Может ли производитель миновать дистрибьютора и поставлять продукцию напрямую? Да может.

Возможно четыре варианта:

  • Производитель сам выступает в роли дистрибьютора. Зачастую берут на себя роль дистрибьютора только локальные бренды, примеры в России: Dialog, Explay, Jet-A и т.д. , однако есть и исключения.
  • Дистрибьютор занимается брендированием и продажей товаров под определенной торговой маркой. Например не так давно, весьма популярные ноутбуки марки iRu на самом деле просто бренд компании Мерлион.
  • С крупными сетями возможно заключение прямых контрактов. Например производители бытовой техники, телевизоров и т.д. зачастую с крупнейшими сетями заключают прямые договора и поставки производятся минуя дистрибьюторов.
  • Производитель реализует продукцию через фирменную торговую сеть. Фирменных магазинов не так много и многие из них на самом деле просто дилерская сеть, но всё же есть и дочерние магазины фирм производителей. Кроме того часто существуют фирменные интернет-магазины. Зачастую предназначение данного типа магазинов лишь в имидже марки и цены высокие, дабы не создавать конкуренцию партнерам.

Дилер, Ритейлер

По сути это магазины в которых мы с вами и покупаем продукцию. В чем же отличие? Ритейлер это простой продавец и по своему желанию может продавать по цене которая удобна ему, в том количестве в каком хочет или не продавать вообще. Дилер же работает по договору с производителем, и как правило, продает товары по РРЦ (Рекомендованная Розничная Стоимость) а так же имеет план продаж и предоставляет отчетность производителю.

Вот собственно последнее звено в цепи от производителя к потребителю.

Выводы

  • До того как попасть к потребителю товар должен пройти несколько ступеней.
  • Существует иерархия цепи продаж.
  • На конечную стоимость влияет наценка каждого посредника а так же таможенные сборы и пошлины.

Отношения между поставщиком и дистрибьютором: «кто кого» или «партнерство»?

Н.С.: Как Вы считаете, на чем основаны отношения между поставщиком и дистрибьютором? В чем различия и что объединяет одних и других?

А.М.: Как известно, со времен зарождения материальных отношений, люди обменивались товарами и услугами. Впоследствии, для удобства, появились деньги — как универсальный измеритель ценности того или другого. Тогда-то и сформировались участникитоварно-денежных отношений — продающий и покупающий.

Время прошло, а цели, преследуемые продавцом (в разрезе темы разговора — поставщиком) и покупателем (дистрибьютором), остались практически неизменными. Целью первого является выгодная продажа, целью другого — выгодная покупка с дальнейшей перепродажей. При этом в отличие от целей, функции поставщика и дистрибьютора сильно видоизменились.

Функции одного и другого в настоящих условиях рынка продаж, лично я трактую следующим образом:

Функции поставщика:

  • аналитика потенциала рынка на предмет выявления потребности (поиск дефицита);
  • проведение мероприятий по созданию дополнительной стоимости (создание дефицита);
  • формирование продукта, отвечающего найденному либо сформированному спросу;
  • обеспечение с помощью своих ресурсов донесения свойств и характеристик продукта дистрибьютору и/или конечному покупателю;
  • гарантирование соблюдения условий получения продукта дистрибьютором.

Функции дистрибьютора:

  • поиск и покрытие каналов сбыта;
  • создание условий для покупки товара конечным покупателем (своих контрагентов);
  • сервис обслуживания и сопровождения конечных покупателей;

Исходя из этих двух перечней, можно выделить основные виды функций поставщика и дистрибьютора:

  • общие или совместные функции;
  • строго дифференцированные функции.

Учитывая наличие как совместных, так и строго дифференцированных функций, следует различать такое понятие как степень интеграции между поставщиком и дистрибьютором. Степень интеграции показывает, насколько поставщик и дистрибьютор могут достигать каждый своих целей совместными усилиями.

Н.С.: Не смотря на четкое разграничение функций, конфликты между поставщиками и дистрибьюторами все же присутствуют. В чем причина?

А.М.: Действительно, ситуация очень парадоксальная! Согласитесь, что в разрезе продаж у поставщика и дистрибьютора общие цели, а именно — увеличение объемов продаж. Тут ведь логично объединение усилий и направление их в одном векторе. Но на деле чаще всего происходит обратная ситуация, когда дистрибьютор и поставщик находятся в борьбе друг с другом.

Степень интеграции показывает, насколько поставщик и дистрибьютор могут достигать своих целей совместными усилиями

Для того чтобы выяснить суть этих конфликтов, стоит подробнее разобраться в степени интеграции.

Можно выделить различные степени интеграции между собой по количеству интегрированных компонентов, таких как:

  • Складская логистика;
  • Транспортная логистика;
  • Торговый отдел;
  • Ассортиментный ряд.

Чем больше компонентов, тем выше степень интеграции, которая напрямую зависит от множества факторов. Вот некоторые из них:

1. Скорость оборачиваемости товара. Чем больше скорость, тем выше степень интеграции. Так продукция FMCG отличается высокой степенью консолидации усилий по продвижению продукции в рынок;

2. Срок годности. Чем меньше срок годности, тем выше вероятность глубокой интеграции в вопросе транспортной логистики;

3. Наличие обязательных специальных условий хранения (температура, влажность, свет, оборудование) увеличивает вероятность интеграции в складской логистике. Это может выражаться в предоставлении специального оборудования (например, холодильного).

Алексей Мухачев, бизнес-тренер компании «Trainings For Business», консультант в области продаж и переговоров,интерим-менеджер

Степень интеграции, действующая на рынке продаж той или иной товарной группы, различна. Так, например, продвижение продукции FMCG, имеющей высокую степень интеграциипоставщик-дистрибьютор, характеризуется определенными признаками:

1. Наличие регионально-территориальной структуры сопровождения дистрибьютора в качестве торгового партнера поставщика. Такая структура подразумевает мониторинг наличия продукта в каналах сбыта, проведение мерчендайзинга, постановку задач дистрибьютору и контроль над их выполнением, ценовой аудит аналогичных товаров и ценообразование, контроль соблюдения территориальной принадлежности.

2. Высокий уровень лояльности дистрибьютора к поставщику. Дистрибьютор заинтересован в поставщике больше чем поставщик в дистрибьюторе. Лояльность проявляется в виде эксклюзивности продаваемого ассортимента в товарном портфеле, либо, как минимум, в стремлении получения эксклюзива.

3. Единая система ценообразования на всей территории Украины во избежание вероятных «сливов» продукции дистрибьюторами с другой территории.

4. Реально действующая система рекомендованных цен, что помогает поставщику регламентировать рентабельность продаж своего дистрибьютора.

5. Наличие команд менеджеров, сфокусированных на продажу только определенной группы товаров, либо на продажу товара определенной торговой марки. Часто оплата труда таких команд осуществляется совместно поставщиком и дистрибьютором.

Что же касается продвижения товаров непродуктовой группы, то здесь часто картина совершенно другая и имеет такие признаки:

1. Дистрибьютор считает свою клиентскую базу самым важным достоянием и поэтому не представляет отчеты по продажам.

2. Высокий уровень лояльности поставщика к дистрибьютору. Поставщик заинтересован в дистрибьюторе больше чем дистрибьютор в поставщике. Лояльность поставщика проявляется в виде формирования индивидуальных условий сотрудничества и программ поддержки.

3. Ценообразование производится на индивидуальной основе и часто противоречит логике. Например, входная цена дистрибьютора с меньшими объемами продаж может быть более низкой по отношению к входной цене дистрибьютора с более высокими объемами продаж.

4. Рекомендованных цен нет, либо они носят формальный характер.

5. Дистрибьютор работает одновременно с несколькими поставщиками аналогичной продукции, «выжимая» из каждого максимально выгодные условия путем шантажа.

Итак, мы видим 2 различные модели построения системы продвижения продукции:

  • — Модель интеграции поставщик-дистрибьютор;
  • — Модель дифференциации поставщик-дистрибьютор.

Н.С.: Что движет поставщиком и дистрибьютором в формировании неэффективной модели взаимоотношений?

А.М.: По моему глубокому убеждению, ими движет наиболее сильное эмоциональное чувство — страх.

Поставщик — производитель либо импортер — панически боится потери своих партнеров. Особенно сильно это проявляется, если речь идет о малоизвестных, слабо раскрученных товарах, а также товарах, не имеющих уникальных свойств по отношению к конкурентным товарам.

Воображение такого поставщика говорит о том, что партнер (и только он!) может осуществить продвижение его продукции в рынок. Соответственно, чем больше партнеров — тем больше объем продаж.

Дистрибьютор же, в свою очередь, панически боится потери своей значимости. По его мнению, действовать важно по принципу «не клади все яйца в одну корзину». Таким образом, он страхуется путем привлечения в свой ассортиментный ряд все больше и больше одинаковых товаров различных поставщиков. Тем более, когда те согласны предоставить более интересные условия в конкурентной борьбе друг с другом. Воображение такого дистрибьютора рисует страшные картины, в которых он попадает в зависимость от одного поставщика и тот его бросает как лишнее и ненужное звено торговой цепи.

В итоге, поставщик и дистрибьютор ведут ожесточенные бои друг с другом за более «сладкие» условия. Аргументом в таких переговорах зачастую является формулировка: «а нам ваши конкуренты предложили лучшие условия, а что можете предложить вы?».

Не трудно догадаться, что победителей в такой бойне нет и быть не может. Ключевая проблема заключается в том, что теряется главная цель, из-за которой, собственно, все и началось — продажа конечному покупателю. Ведь это и есть общая стратегическая цель поставщика и дистрибьютора, которая в итоге ведет к увеличению товарооборота обоих.

Н.С.: Что необходимо предпринять для достижения общих целей?

А.М.: На мой взгляд, для получения положительного результата, поставщику и дистрибьютору необходимо перейти от борьбы между собой к действительно конкурентной борьбе с другими поставщиками и другими дистрибьюторами за своего конечного потребителя. В идеале, конкуренция должна быть перенесена из плоскости поставщик-дистрибьютор на плоскость торговые марки и бренды. Как только поставщик и дистрибьютор начинают понимать, что они находятся по одну сторону баррикады и необходимо консолидировать свои усилия в борьбе за кошелек покупателя, в их взаимоотношениях зарождается конструктивное зерно. Оно заключается в четком распределении ролей и формировании стратегии поведения.

Высокая степень интеграции поставщика и дистрибьютора позитивно сказывается на основных критериях продаж:

  • увеличение объема продаж за счет успешной конкурентной борьбы с другими торговыми марками и увеличение лояльности конечного покупателя к бренду;
  • увеличение рентабельности продаж, так как совместные усилия дистрибьютора и поставщика позволяют создать добавленную стоимость продукции.

На рынке Украины достаточно много примеров того, как в погоне за более выгодными условиями сотрудничества, поставщики и дистрибьюторы в конечном итоге потеряли своего покупателя, но также известно много примеров, когда высокая степень интеграции поставщика и дистрибьютора привела к качественным изменениям во взаимоотношениях и достижению поставленных целей по продажам.

И только вам выбирать, по какой модели строить взаимоотношения в вашем бизнесе.

Алексей Мухачев,
тренер-консультант по продажам и переговорам, интерим-менеджер,
компания «Trainings For Business»

Наверняка вы встречались с близкими или знакомыми, пытающимися продать вам чудесный тональный крем, скрывающий все недостатки кожи. На самом же деле, дистрибьюторство — прибыльный бизнес при правильном подходе к нему, ведь на деле — вы являетесь менеджером по продажам с более выгодными условиями, чем этого возможно добиться в офисе. Так, как превратить продажу закупленных продуктов в основной бизнес, и какие нюансы стоит учитывать?

Получение официального дистрибьюторства от производителя

Способ получения узаконенной позиции в компании зависит от выбранной вами цепочки для распределения товаров. Они бывают короткими — от производителя до конечного покупателя, где средним звеном и выступаете вы.

В таком случае необходимо заключение контракта на закупку товара в больших объёмах, а уже ваша прибыль будет зависеть исключительно от наценки. Для этого необходимо обладать именем и как минимум собственным ИП, ведь производители зачастую беспокоятся о том, кто и каким образом будет распространять их товар — это влияет на имя и статус компании.

Существует и длинная цепь, при которой вы по факту работаете на другого посредника, но всё так же официально распространяете товар производителя. Это уже и есть менеджеры по продажам, подобие продавцов-консультантов в магазинах. В таком случае товар вам могут предложить купить, если вы занимаетесь подобием фриланса в сфере, и тогда не требуется подписание документов о трудоустройство.

Либо же выдать на продажу при устройстве в компанию, накидывая вам процент от количества реализованной продукции — так проще всего войти в профессию и получить базовый опыт. В больших городах особенно популярна деятельность дистрибуция, что это в торговле нужно понимать, чтобы правильно выполнять свои обязанности.

Как стать представителем иностранной компании?

Первый и важнейший фактор для связи с иностранными компаниями — знания языков как минимум на разговорном уровне, а лучше умения и грамматика для заполнения документации. Если вас пугает подобный подход, можно распространять продукцию известных марок через длинную цепочку с помощью посредников, в таком случае доход будет снижен, но и вы по сути имеете при себе менеджера. А соответственно не требуется общения с заказчиками и компаниями напрямую, а лишь реализация их продукции.

Как стать официальным дистрибьютором компании за границей? Не имея достаточно опыта и отзывов от других фирм дистрибьютором зарубежных компаний можно стать лишь при помощи «конкурсов» и попадания в специальные пулы, а также:

  1. Если вы новичок, выберите знакомое направление деятельности, механику будет проще реализовать промышленное оборудование, а программисту — софт и электронику. Так проще понять, чего хочет клиент и объяснить, чем предлагаемый товар хорош.
  2. Подыщите соответствующую компанию и свяжитесь с ней напрямую через тех. поддержку или контакты HR-менеджеров. Найти подходящие фирмы можно при помощи поисковика или на тематических форумах.
  3. Правильно скомпонуйте товар и научитесь приёму «Вместе с этим, наверняка пригодится…». Навязав покупателю один товар — можно запросто продать вспомогательные. Продав ноутбук можно предложить услугу по установке ПО, а вместе с балансировочным стендом в автомастерской будет нужен и компрессор.
  4. Заключите с компанией письменный договор.
  5. Получив товар — чётко распишите его достоинства и недостатки. Последние вам необходимо умело маскировать, предугадывая «наводящие вопросы» и заранее подготавливая ответы: «Да, это так, но…». Такой манёвр позволит перевести внимание клиента с недостатка на сильную сторону продукции.

Важно! Если хотите стать представителем иностранной компании — необходимо уметь себя продать. Расскажите о своём опыте в конкретной сфере и проявите инициативность.

Субдистрибьютор — что это?

Уместной станет аналогия с подрядчиками, для объяснения, кто такие субдистрибьюторы. Подобно тому, как крупные строительные компании нанимают дополнительных подрядчиков для распределения части работы между ними, так и дистрибьюторы могут нанять работников и отдать им сектор рынка для распространения продукции.

Именно на такой системе и держится большая цепочка распределения товара, когда вы работаете не напрямую на компанию, а на одного из дистрибьюторов. Соответственно конечный покупатель получает товар с двойной наценкой, а главный дистрибьютор охватывает большую долю рынка.

Именно такая позиция в профессии — возможность распределять свои обязанности между другими людьми, получая пассивный доход, и является высшей ступенью карьерной лестницы. Лишь люди с навыками менеджмента и большим опытом в сфере продаж могут дойти до такой развязки. Обязанности дистрибьютора строго распределяются.

Узнайте больше про назначение платежа при выплате дивидендов учредителю

Дистрибьютор и дилер — в чем разница

Франшиза магазина одежды H&M:http://bsnss.net/ideas/torgovlya/franshiza-h-and-m.html

Дистрибьютор и поставщик — разница

В то время как большая часть дистрибьюторов работают с посредниками, поставщики тесно сотрудничают со своей клиентской базой и заинтересованы именно в её расширение и наибольшей реализации продукта.

Дилеры всегда представляют изготовителей напрямую, действуя от их имени, и продают конкретным потребителям, в том числе и юридическим лицам. В то время, как дистрибьютор — это зачастую один человек и в лучше случае небольшое ИП, поставщик — целая компания. Отличаются от главных дистрибьюторов продающим продукцию субдистрибьютором с наценкой тем, что могут сотрудничать сразу с десятком компаний и всегда имеют фиксированный процент и оптовые цены для закупки.

Также поставщики могут принадлежать какой-то компании напрямую и быть одним из её подразделов и иногда получают премиальные за особо большие объёмы реализации. И главное — дилеры действуют от имени компании в отличие от дистрибьюторов, а соответственно никаких претензий по качеству товара к ним предъявить невозможно на законодательном уровне.

Видео «Как стать эксклюзивным представителем китайского поставщика?»

>Чем отличается дилер от дистрибьютора: в чем разница

Чем отличается дилер от дистрибьютора: описание и отличия

Одной из главных задач рыночной экономики является устойчивая реализация произведенной продукции. Без системы в этом деле товар не превращается в деньги, а те снова в товар. Сегодня важная роль в этом процессе принадлежит дилерам и дистрибьюторам.

Зачем нужен дилер

Дилером может именоваться компания или физическое лицо. Его бизнес заключается в оптовой закупке продукции конкретных производителей для ее последующей реализации. Продается она обычно в розницу.

Дилеры действуют на рынке от своего имени и несут затраты, связанные с продажами. Свой доход они получают от разницы оптовых и розничных цен или курсов валют, оказания сопутствующих реализации услуг.

Поставщики заинтересованы в увеличении роста продаж у своих дилеров и получении максимальной прибыли.

При этом ведущие мировые производители технически сложных товаров ориентируют своих дилеров на продолжительное сотрудничество с их покупателями.

Например, дилер, продающий автомобили, сопровождает их покупателей на протяжении всего срока эксплуатации машин. Это означает оказание всего комплекса услуг по поддержанию техники в надлежащем состоянии.

Такой подход стимулируется специально разрабатываемыми программами.

Дилеры могут различаться по видам реализуемых товаров или их маркам, по региональному признаку. Региональный дилер полностью отвечает за распространение поставленного ему товара в определенном регионе.

Регион может означать конкретную область, край или определенную зону, в которую могут входить несколько территориально-административных единиц.

При этом, установленные производителем цели и методы работы, его этические принципы остаются неизменными.

Дилер заключает с поставщиком дилерское соглашение, в котором он может брать на себя обязательства:

  • Действовать только в интересах покупателей, обеспечивая их запросы.
  • Организовать дилерский центр или сеть реализации.
  • Обеспечить подготовку персонала.
  • Предоставлять своим клиентам привлекательные условия продажи.
  • Информировать покупателей о ценах на предлагаемые изделия, особенностях сервиса и пр.
  • Не прибегать к манипуляциям с ценами и не использовать в отношении с покупателями искаженную информацию.

У большинства дилеров должен быть список конкретных изделий, которыми они торгуют с указаниями моделей и марок. Покупатель обычно вправе выбрать нужный ему товар из такого списка и сразу же купить его.

При отсутствии необходимого изделия, дилер обязан помочь оформить ему заявку на конкретную модель и проинформировать, когда изделие будет поставлено.

Важной частью работы дилера является подготовка изделий к продаже и проверка их.

https://www.youtube.com/watch?v=bCAO7xc-1AE

В период эксплуатации организуется гарантийное обслуживание. Для этого дилер должен располагать соответствующей материально-технической базой, собственным складом фирменных запасных частей и материалов.

Как работает дистрибьютор

Дистрибьютором называется посредническая компания, которая оптом закупает товары у производителей для их последующей продажи. Им может также быть индивидуальный предприниматель.

Основной функцией дистрибьютора является официальное представление крупной фирмы-производителя и распределение ее изделий среди оптовых и розничных продавцов.

Товары сбываются крупным торговым сетям, региональным дилерам или в розницу. Действуют за свой счет. Реализовывать товар могут от своего имени или от имени производителя.

Своим партнерам может оказывать маркетинговую помощь, монтажно-наладочные услуги, помощь в обучении персонала.

Часто дистрибьютор имеет отработанную структуру и работников для активных продаж, опыт сбыта по различным каналам. Обычно владеет правами эксклюзивного представителя группы товаров на территории, которая за ним закреплена.

От других посредников его отличает исключительные права предлагать произведенные конкретной фирмой товары по цене производителя. За счет предоставления скидки дистрибьютору формируется его доход. Производитель обычно тщательно выбирает своего посредника на определенной территории.

Оцениваются объемы его продаж, уровень работы по распространению товаров.

При этом глубоко анализируется:

  • Наличие и эффективность структур активных продаж.
  • Платежеспособность дистрибьютора.
  • Возможность обеспечить полное обслуживание соответствующей территории.
  • Потенциал персонала для планирования и выполнения согласованных планов регулярных закупок.
  • Уровень кадров, представляющих экономические интересы производителя.

Для того, чтобы товар попал у конечному покупателю, дистрибьютор использует разные схемы. В одном варианте он продает его дилеру, который реализует его крупным торговым сетям, работающим напрямую с покупателями.

Более простой способ – продажа товара оптом ритейлерам, продающим его в своих магазинах.

Некоторые категории, как, например, автомобили, предполагают реализацию товара дистрибьютором непосредственно конечному потребителю.

Для успешной работы с перспективой необходимо организовать профессиональное продвижение приобретенной у производителя продукции и расширять сеть ее реализации.

Поэтому дистрибьютор должен подобрать надежных дилеров и ритейлеров, провести анализ перспектив сбыта. На этой основе согласовывается объем товара, который может он приобрести.

В договоре с производителем оговаривается порядок приобретения партии изделий по установленной производителем цене или выкупа ее со скидкой.

Вырученные от продажи товара средства переводятся производителю, который выплачивает дистрибьютору комиссионные.

Чем они отличаются

Оба участника сбыта товара занимаются одинаковой деятельностью. Однако между дилером и дистрибьютором существует заметная разница.

  1. Дилер покупает товары у дистрибьютора, который непосредственно оптом закупает их у производителя.
  2. Дилер покупает товар оптом и продает его в розницу. Дистрибьютор приобретает и реализует его по оптовым схемам.
  3. Дилер непосредственно работает с конечными покупателями и быстро сообщает дистрибьютору их реакцию на товар. Задача дистрибьютора – организовать и обеспечить функционирование сбытовой сети, куда входят и дилеры.
  4. Дилер свободен в обращении с приобретенным товаром, продажную цену которого он может установить сам. Дистрибьютор действует в рамках жестких правил, установленных производителем.
  5. цель дилера – продать товар потребителю. Главной целью дистрибьютора является создание надежно работающей сети распространения товара и продвижения его бренда.

Чем отличается дилер от дистрибьютора. Дилеры и дистрибьюторы: кто есть кто :

Современное общество развивается каждый день стремительными темпами, появляется все больше новых профессий и терминов.

Так, совсем недавно известных ныне дилеров и посредников называли торговцами. Однако в нынешних рыночных отношениях четко определяются различия между разными видами распространителей товара.

Дилеры и дистрибьюторы – кто есть кто, мы попробуем разобраться в этой статье.

Кто такой дилер

Слово “дилер” имеет английское происхождение и переводится как “агент, торговец”. Дилером является фирма или физическое лицо, которое закупает продукцию оптом и торгует ею малыми партиями или в розницу.

Также к этой группе торговцев относятся агенты производителя или дистрибьютора-участника сделок.

Таким образом, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Это главный ответ на часто задаваемый вопрос – чем отличается дилер от дистрибьютора.

Виды дилеров

В торговой сфере различают два вида дилеров:

  1. Розничный дилер – классический вид посредника между торговой компанией и юридическими и физическими лицами, желающими приобрести товар.
  2. Эксклюзивный дилер – посредник в продаже оригинального редкостного товара в определенном регионе. Он владеет правом представлять продукцию премиум-класса и имеет возможность получить неограниченную прибыль.

Чтобы лучше разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, рассмотрим их основные функции, права и обязанности.

В чем заключается работа дилеров

Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:

  • купля-продажа продукции, которую производят предприятия или реализуют дистрибьюторы и владельцы;
  • представление интересов производителя товара и его торговой марки на рынке.

Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны.

Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов.

Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.

Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы.

Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.

Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.

Дилерские права

Каждый дилер имеет право:

  1. Именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.
  2. Получать товар с учетом дилерских скидок. Он играет роль торгового посредника, поэтому он покупает продукцию по особым ценам.
  3. Представлять торговые интересы производственной фирмы в определенном регионе или среди конкретного круга покупателей.
  4. Получить кредит от производителя с целью развития своей торговой деятельности. Из этого пункта следует, что посредник не обязательно должен быть финансово обеспеченным. Чем отличается дилер от дистрибьютора? Тем, что он может начинать свою деятельность с минимальным вкладом.

Обязанности дилера

Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:

  1. Плановость закупки – дилер должен покупать товар в определенном количестве и с указанной в договоре периодичностью. Если по каким-то причинам посредник не смог реализовать нужный объем продукции, то разница переносится на следующий период. Дело в том, что предметом договора является покупка дилером товара у производителя, а не его реализация конечному покупателю. Поэтому агент обязан покупать продукцию в конкретном объеме. Когда посредник уже является собственником товара, производителя не интересуют взаимоотношения дилера с третьими лицами.
  2. Территориальность – посредник имеет свою зону реализации и должен придерживаться ее. Как правило, такая территория сбыта совпадает с географическим или административно-территориальным делением страны. Это может быть поселок, город, область или целое государство. Если договором предусмотрено право реализации на конкретной территории, дилер может снабжать рынок своим товаром в единственном лице. Хотя не исключено, что в этой местности будут работать другие агенты с аналогичной продукцией. Такая насыщенность посредниками характерна для товаров массового потребления (например, продукты питания).
  3. Продвижение товара – эта обязанность касается каждого торговца – дилера или дистрибьютора, но она проявляется по-разному. В этом пункте есть особенности каждого вида торговли, которые также дают ответ на вопрос – в чем отличие. Дилер и дистрибьютер практически в одинаковой мере обязаны способствовать реализации товара. Только каждый из них использует свои маркетинговые инструменты. Так, дилер должен проводить различные рекламные мероприятия и акции. Таким образом, посредник активно рекламирует товаропроизводителя. А если на территории работает несколько посредников такой фирмы, рекламные акции одного агента должны стимулировать продажи всех дилеров. Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.
  4. Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
  5. Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.

Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам.

Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера.

Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания.

Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самые важные отличия дистрибьютора от дилера.

Функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора и дилера очень похожи. Распространитель также занимается реализацией товара, пополнением запасов продукции и поиском путей ее сбыта.

Но все же есть основная особенность, чем дистрибьютор отличается от дилера – это развитие и поддержание дилерской сети. То есть, распространитель занимается постоянным поиском новых посредников.

Таким образом, для наращивания больших объемов продаж каждый дистрибьютор старается создать собственную дилерскую сеть, которая бы приносила стабильный регулярный доход.

Требования к дистрибьюторам

Для реализации своих функций дистрибьютор обязан соответствовать определенным требованиям. Так, он должен иметь:

  • специально отведенное место для хранения необходимого количества товара;
  • собственную дилерскую сеть;
  • денежные средства для кредитования посредников;
  • квалифицированный персонал.

Такие отличия дистрибьютора от дилера свидетельствуют о некоторой сложности профессии, так как распространитель должен иметь определенную материальную основу.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно.

А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора.

Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.