Факторы

При формировании плана продаж выделяются два вида факторов – внешние и внутренние. К внешним факторам относится то, на что предприниматель не может воздействовать:

  1. Сезонность. Определенные товары актуальны в определенные сезоны. Например, брикеты для розжига будут более востребованы в зимнее время, а шезлонги и принадлежности для пикников – в летнее. Это не значит, что в другие сезоны эти товары не будут покупаться, однако важно учитывать сезонные рост и падение продаж.
  2. Географическое расположение. Прибыль от магазинов в многолюдных местах превышает прибыль магазинов, находящихся в спальных районах. Предприятия в центре города, рядом с метро, вокзалом и прочими общественными местами также соберут больше клиентов.
  3. Рынок и конкуренция. Если конкурирующее предприятие устраивает масштабные акции, распродажи и скидки – целевая аудитория скорее выберет их, поэтому падение продаж будет очевидно и ожидаемо.

На эти обстоятельства невозможно повлиять, однако их необходимо брать в расчет. Эти факторы нестабильны и постоянно меняются, поэтому предприниматель должен уметь быстро адаптироваться к ним.

Внешние факторы нестабильны и постоянно меняются, поэтому предприниматель должен уметь быстро адаптироваться к ним.

Кроме того, существуют внутренние факторы, на которые можно воздействовать:

  1. Ресурсы. Предприниматель должен обладать всеми необходимыми ресурсами – это поможет в процессе планирования и дальнейшего продвижения бизнеса. Важно трезво оценить доступные средства, чтобы не возникало лишних проблем.
  2. Учет прогнозов продаж. В планировании понадобится учитывать как положительный, так и отрицательный исход. В процессе создания плана продаж не обойдется без ошибок, недочетов и форс-мажоров. Для этого рассчитывается пессимистичный вариант развития событий. Устанавливается расчет минимальных продаж, при которых не придется сокращать затраты, а также планируются действия на тот случай, если продажи окажутся ниже установленного минимума.
  3. Правильно обученные работники предприятия. Сотрудник должен обладать знаниями о продаваемом товаре, быть компетентен и уметь построить диалог с клиентами.
  4. Мотивация на выполнение поставленных целей. Этот фактор является важнейшим из внутренних организационных моментов. Работники должны быть вовлечены в жизнь предприятия, поэтому задача руководителя – заинтересовать сотрудника в работе, учитывая его личные качества и способности.

Мотивация персонала

Мотивация персонала подразделяется на два типа – мотивация на достижение и на избежание. Для поддержания позитивной и дружеской атмосферы в коллективе используется первый метод, а чтобы держать персонал под контролем – второй. Идеальным вариантом будет совмещение этих двух способов. Чтобы позитив мотивации на достижение не приняли за слабость, подключается мотивация на избежание. Это делается, чтобы не дать работникам расслабиться.

Для поддержания позитивной и дружеской атмосферы в коллективе используется мотивация на достижение, а чтобы держать персонал под контролем – на избежание.

На мотивацию сотрудников понадобится затратить некоторые ресурсы. Они могут быть как материальными (презенты, денежное вознаграждение и прочее), так и нематериальными (похвала, советы по развитию, обучение навыкам).

Материальное вознаграждение приходится по душе всем сотрудникам, однако менеджеры отдают большее предпочтение тем предприятиям, где царит дружеская атмосфера и взаимоуважение, а также хорошие отношения с начальством. Эти вещи не имеют прямого отношения к продажам, но мотивируют сотрудников на работу. Негативно настроенный коллектив входит в причины невыполнения плана продаж.

Причины невыполнения планов продаж

Так как причины невыполнения планирования в основном зависят от мотивации, нужно учесть несколько правил:

  1. Знание потребностей собственного персонала.
  2. Процесс мотивации должен быть постоянным, не прекращающимся.
  3. Мотивация должна преподноситься в самом простом и очевидном виде. Чем проще она будет для понимания сотрудника – тем лучше.
  4. Доступность. Сотрудник должен понимать – ему не придется «лезть из кожи вон», чтобы получить доброе расположение начальства. Оно должно быть досягаемо.
  5. Умение мотивировать. Этот процесс очень схож с продажами. Тот, кто умеет правильно продавать, – умеет хорошо мотивировать.

Другие причины невыполнения плана продаж в магазине:

  • Отсутствие актуального товара как следствие проблем с закупкой.
  • Присутствие неактуального на данный момент товара.
  • Низкая квалификация консультантов.
  • Отсутствие товара на складе.
  • Пустые прилавки.
  • Товары без указанной цены.
  • Товар неизвестен покупателю, то есть нехватка рекламы.
  • Несоответствие цен и качества.
  • Несоответствие заявленной цены и действительной.
  • Неправильное расположение товаров на витринах.

Нехватку покупателей можно решить при помощи рекламы – нужно лишь потратить на нее определенное количество средств. Самыми эффективными способами считаются реклама в интернете, на билбордах и телевидении, а также на улицах города (листовки и раздаточный материал).

Выполнение плана продаж – ответственный процесс, к которому нужно подходить серьезно, контролируя все действия и влияя на все события. Не нужно понапрасну растрачивать свои силы, ведь вмешательство может понадобиться в определенное время в определенном месте.

недовыполнение плана

Смотреть что такое «недовыполнение плана» в других словарях:

  • недовыполнение — я; ср. 1. к Недовыполнить недовыполнять. Снять с премии за н. плана. 2. Недовыполненная часть чего л. Н. составляет пять процентов. Покрыть н. за счёт продукции смежников … Энциклопедический словарь

  • недовыполнение — я; ср. 1) к недовыполнить недовыполнять. Снять с премии за недовыполне/ние плана. 2) Недовыполненная часть чего л. Недовыполне/ние составляет пять процентов. Покрыть недовыполне/ние за счёт продукции смежников … Словарь многих выражений

  • ВТОРОЙ ПЯТИЛЕТНИЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА СОЮЗА ССР — (1933 37) утвержден XVII съездом ВКП(б) (янв. февр. 1934), ЦИК и СНК СССР (нояб. 1934). Осн. задачи плана были определены директивами XVII парт. конференции (янв. февр. 1932), к рая указала, что осн. политич. задачей пятилетки должна явиться… … Советская историческая энциклопедия

  • Ритмичность производства — социалистического, важнейший принцип организации производственного процесса, который предполагает систематическое выполнение всеми производственными звеньями предприятия и объединения заданий государственного плана по выпуску продукции… … Большая советская энциклопедия

  • Трудодень — мера затрат труда колхозников в общественном хозяйстве и их долевого участия в распределяемых доходах, применявшаяся в колхозах до 1966; специфическая экономическая категория, порожденная конкретно историческими условиями развития… … Большая советская энциклопедия

  • недовыполне́ние — я, ср. 1. Действие по знач. глаг. недовыполнить недовыполнять. Недовыполнение задания. Недовыполнение программы. 2. Недовыполненная часть чего л. Недовыполнение составляет пять процентов плана. □ У нас по сельсовету значится недовыполнение… … Малый академический словарь

  • Прорыв в сельском хозяйстве УССР — Прорыв в сельском хозяйстве – официально применяемая характеристика состояния сельского хозяйства в Украинской ССР в 1931 1932 в официальных источниках начиная с середины конца 1933 года.Среди основных его официальных причин указывалось утрата… … Википедия

  • Двадцать третий съезд КПСС — состоялся в Москве 29 марта 8 апреля 1966. Присутствовало 4619 делегатов с решающим голосом и 323 делегата с совещательным голосом, представлявших 11 673 676 член партии и 797 403 кандидата в член партии. Состав делегатов съезда (с правом … Большая советская энциклопедия

  • Канцеляризмы — – слова, устойчивые словосочетания, грамматические формы и конструкции, употребление которых в лит. языке закреплено за оф. дел. стилем, особенно за его административным подстилем (см. Жанры официально делового стиля). К К. относятся как… … Стилистический энциклопедический словарь русского языка